これでダメ社員から卒業！？ 仕事の失敗をお金に換える方法

『失敗はお金に変えられる』（菊原智明/経済界）

　「うっかりミスして怒られた」「案内を間違えてお客様を怒らせた」「ノルマ達成を焦って強引に売りこんで逃げられた」など、できることなら一刻も早く忘れたい“失敗”の数々。

　しかし、その失敗こそ最強の武器だ！ と教える本『失敗はお金に変えられる』（経済界）が登場した。著者である営業コンサルタント・菊原智明さんは、かくいう自身も11年間におよぶ住宅営業のうち、7年は「ダメ営業マンとして苦しんでいた」側なのだとか。

　会社のマニュアルにならったアポなし訪問も、売り込みトークもうまくいかず、顧客からは「君の存在自体が迷惑だ」「あなたとは今後一切話をする気はありません」と辛辣な言葉を投げかけられる日々。

　しかし、毎日15時間働いても結果を出せなかったダメ営業マンを卒業するきっかけとなったのが、自身の失敗を糧に編み出した“失敗の換金法”！

「失敗を換金するカギとなるのが、教訓にすること、コンテンツにすることです。貴重な経験として捉え、同じ過ちを犯さないためにはどうすればいいか、次はこうすればいいのではと考えをめぐらせ、教訓化するのです。また、ほかの状況を打破するための手がかりにしたり、ほかの人に事例として伝えられるようにしたりして、コンテンツ化することです」

　なかでも、最も大きな人生の転機となったのが、アポなし訪問をやめて、家を建てるための“お役立ち情報”を郵送しはじめた「営業レター」戦法だ。

「人間には“快楽を求めるより、苦痛を避けることを優先する”という本能がDNAにプログラミングされています。（中略）お役立ち情報の内容は、“お客様が満足している例”より“失敗例”のほうがより興味を引くということになります」

　そんな狙いから、「パソコンまわりにもっとコンセントを付ければよかった」「窓をもっと広くすればよかった」「エアコンの室外機が邪魔で駐車しにくい」など、“すでに入居した顧客の失敗例”をまとめた資料を参考にしたお役立ち情報コンテンツを郵送。

　この営業レターは好評を博し、その頃から定期的に「相談にのってもらいたい」と声がかかるように。気づけば契約数が4倍に増加。それを機に、菊原さんは「自分以外の人がどういった失敗をしたかというのは、価値のある情報」だと確信。イヤなお客やヘビーなクレーム、自分が起こしたミスなど、目を覆いたくなる自身の失敗も「1つの教訓化できるデータとしてとらえ、行動し続け」たのだそう。

　営業レター以外にも、SNSやブログ、メルマガを使って失敗や解決法をコンテンツ化して発表するのもテ。これまでは避けたくてたまらなかった難解なアクシデントも、またたくまに“ネタ”に変身。実験魂に火がついて、「ベストな解決法はどれだろう？」「もしこの方法で失敗したら、それもネタにしよう」と、新たな仕事のやりがいが生まれるかも。

文＝矢口あやは