初対面のクライアントと会話がはずむ! 仕事のできる人がやっている“質問の仕方”

ビジネス

2019/6/3

『仕事のできる人が絶対やらない質問の仕方』(松本幸夫/日本実業出版社)

 突然だが、あなたは職場でこんな悩みを抱いてはいないだろうか。

□初対面の人と会話が続かない
□上司や同僚から評価されにくい
□お客様やクライアントに認めてもらえない

 ひとつでも心当たりがある方は『仕事のできる人が絶対やらない質問の仕方』(松本幸夫/日本実業出版社)を手に取り、質問の仕方を見直してビジネスチャンスを掴んでいこう。

“「話す」と「聞く」の間には、必ずと言っていいくらいに、“質問”が入ります。質問をしないということは、ほかの人とコミュニケーションをとっていないことになります。”

 著者の松本幸夫さんは仕事がうまく行くかどうかは質問の仕方によって決まると訴えており、本書では具体的なフレーズを交えながら良い質問と悪い質問を比較。ビジネスで身になる質問スキルを教えている。

 掲載されている質問スキルは章ごとによって変わる。そのため、どの章から読み始めてもよいのが本書の面白い点だ。例えば、初対面時のコミュニケーション力を高めたい方は第2章から、社内で評価を上げたいときは第5章から…という風に、今の自分に一番必要なスキルをサっと学べるように工夫されている。

「質問力」は未来を切り開く切り札になる。ワンランク上の自分にステップアップするには、“質問の極意”を知っておこう。

■初対面の人と一気に近づける“とっておきの質問”

 質問は相手との距離や人間関係の深さによって変わるため、初対面の人にはどのような質問をしたらよいのか悩んでしまうこともあるだろう。中には、自分を少しでも魅力的に見せようと思い、難しい質問をする人もいるはず。しかし、初対面時は互いに緊張しているからこそ、答えやすい質問をして、コミュニケーションのウォームアップを行っていくのがベター。

 緊張をほぐしたいときおすすめなのが「同意の質問」。「何人いましたか?」や「どれくらいの大きさですか?」のような、答えが明確な質問は初対面時には答えにくく思える。だが、「晴れましたね?」や「大変でしたね?」など、あいさつに近い“同意を求める質問”なら答えやすく、話していく中で緊張を緩和することができる。「同意の質問」はコミュニケーションのきっかけを作ってくれるのだ。

 また、相手の心に一歩踏み込みたいときは自分の情報を伝えてから質問を投げかけるとよい。「私はひどい花粉症なのですが、花粉は大丈夫ですか?」というように、最初に自己開示をしておくと相手は安心し、心を開いてくれやすくなる。

 目の前の相手をリラックスさせ、答えやすい雰囲気作りをしていく。これこそが、その後の関係を左右するカギとなるのだ。

■社内で「すごい人」と思われるには?

 ビジネスの場で自分の評価を上げたいときは、質問の中に数字を入れ込んでいくことが大切。ライバル社や営業成績を争っている同僚に勝つには重要な数字を暗記し、相手を驚かせるような質問をしていこう。

 例えば、業界内での自社の業績を聞かれたときは「私どもは業界の7.5%ですが、御社はどうですか?」というように、自社とライバル会社の数字を質問で比較できれば、自社の素晴らしさがしっかりとアピールでき、新規契約が取りやすくなる。ただし、この手法は相手との力に大差がないときにのみ使用し、思わぬ反撃を食らわないようにしていこう。

 こんな質問が何回も行えると周りから「実力がある」と思われ、あなたの株も上がっていく。

 明日からすぐに使える問いがぎっしり収録されている本書は質問の奥深さに気づかせてくれる1冊。質問を制した者はビジネスチャンスを掴め、明るい未来を切り開いていけるのだ。

文=古川諭香