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初対面で3分・話して1分で売る「つかみ」トークのテクニック

 今日から使える「つかみ」トークのテクニックを伝授する『会って3分 話して1分 初対面で売れる技術』が、2017年8月1日(火)に発売された。

「お客様がなかなか契約してくれない」「お客様の気持ちがつかめない」「そもそも訪問すべきお客様がいない」といった悩みを抱えている人は多いはず。著者・井上健哉も同様の悩みを抱えていたが、売れる営業パーソンと売れない営業パーソンの「差」が「つかみ」にあることを発見した。初対面の数分間に心血を注ぐことで、商品が急に売れるようになるという。

「つかみ」とはもともとお笑いの用語で、客の心をつかむ、注意を引きつける、距離を縮めるといった意味を表している。営業もお笑いと同じで、会って数分という短時間で客に与える印象が決まってしまう。「ややこしくて難しそう」という不安や「売り込まれるのは面倒だ」という警戒心。これらの壁を取り除いて「この人はほかのセールスマンとは違う」「30分くらいなら話を聞いてやるか」と関心を抱いてもらう必要がある。

今日から始められる即効性の高い技術

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・手みやげの話題で凍った空気を温める
・「強引なセールスはしない」と選手宣誓する
・スケッチブックにライフプランを描く
・「ダンス教室」でシニアマーケットを開拓する
・「この人はお客様ではない」という思い込みを捨てる

 井上が働く「生命保険の営業」は世間に数多くある営業のなかでも難易度ナンバーワンと言われ、なかなか3年目を迎える者がいない業界。「目には見えない保障を売る」「使わないかもしれない保障を売る」「使いたくない保障を売る」という困難なハードルがある。相手が今までに保険セールスを受けた経験がある場合、営業した途端「出た、売り込まれる」と露骨に拒絶反応を示されてしまうもの。しかし「つかみ」がとれる営業スタイルを身につけておけば、誰でも商品を売れるようになる。

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    巻末収録「つかみトーク集」より。要点、トーク例、著者からのワンポイントアドバイスつき。

 保険に限らず様々な業界で使える営業のテクニックが紹介されている同書。あなたも「つかみ」をとる技術を身につけて、仕事に活かしてみては?

井上健哉
株式会社fpking代表取締役。MDRT(Million Dollar Round Tableの略、世界70の国と地域でトップ6%が資格を有する卓越した生保のプロによる世界的な組織)に20年連続で登録。1991年、立命館大学を卒業後、京都銀行へ入行。営業推進本部に配属され、新規融資先の開拓に従事し、2年4カ月で143社と成約。融資実行累計金額は39億円にのぼり、最年少でトップ成績を収める。1997年、ソニー生命にライフプランナーとして転職。入社1年目から、トップクラスの成績を挙げ続ける。2000年、株式会社FPサーカスを設立。2017年、株式会社fpkingに社名を変更。これまで培った金融・税務・財務・法務の知識と経験をもとに、各士業と連携をとりながら経営コンサルティングに携わる。主宰している生命保険事業従事者に向けた勉強会「けんや塾」は、2017年で16年目を迎え、これまでの通算受講者数は883名。うち500名がMDRTに認定されるなど驚愕の成果を出し続けている。講演回数は、5年連続で年間200回を超える。

※掲載内容は変更になる場合があります。

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