経営者や大物にヨイショは通用しない! 薄っぺらい褒め方と、気に入られる褒め方の違い/ヨイショする営業マンは全員アホ⑥

ビジネス

公開日:2020/12/15

きれい事一切なしの超実践型、現場営業論! 「最初の雑談はすっ飛ばしてもいい」「お客様の信頼を失う行為」など、著者が営業マンとして現場で気づいた“売れる”人間力を生み出す39の法則から、一部を抜粋してご紹介。

ヨイショする営業マンは全員アホ 1%だけが知っている禁断の法則
『ヨイショする営業マンは全員アホ 1%だけが知っている禁断の法則』(宋 世羅/飛鳥新社)

ヨイショはするな

経営者や大物に好かれる方法

 野村證券時代のお客様は大体が富裕層、現在の保険営業でも一部そういうお客様がいらっしゃいます。

 社会人1年目、2年目くらいの方や主婦の方に好かれるのと、経営者や大物に好かれるのとでは、論点が全く異なってきます。経営者や大物に好かれるにはどうしたらよいのかについてお話しします。

 

 まず一つに、褒め上手になることですが、たとえば社長が「会社を立ち上げて20年、やっと売り上げ30億になったよ」と言ってきたとします。

 ここで営業マンは社長を褒めなければいけないわけですが、その褒め方にセンスの違いが出るわけです。

 褒め方が下手な人は、「社長、すごいですね〜。売上30億ですか⁉ 大きい会社ですね!」と、へらへらと全力でヨイショします。

 ですが、これでは全くセンスがない。薄っぺらい奴だと思われて、今後その社長に会うことは難しくなるでしょう。記憶にすら残してもらえません。

 

 褒め方が上手い営業マンならばどうするか。たとえば、

「なるほど。社長に男気があって、決断力があるのはそういうことだったんですね」

 というふうに、真面目にまっすぐ相手を褒めるのです。

「私も職業柄色んな社長さんに会いますが、決断力のある社長とそうでない社長で分かれます。自ら会社を立ち上げて、叩き上げで何十年もやってきた、その生き様から出るオーラは、私みたいなペーペーから見ても分かります」といった感じです。

 経営者や大物を褒める時のポイントは次の三つです。

①真面目な雰囲気でまっすぐ褒める
②他の社長とあなたは違うと伝える
③自分なりに考えた本質的な部分を褒める

 

「頼られる」と「褒められる」は同義

 たとえば、それほど仲がよくない高校時代の同級生にいきなり連絡をして、「保険入ってくれない? 俺、今月ノルマやばくってさ」と言えば、おそらく私のことを一瞬で嫌いになり、縁が切れてしまうと思います。

 もちろん、人にもよると思いますが、一般の人は、「頼られる」ということに関してネガティブな感情を持ちやすいものです。

 一方、経営者や大物はここの感覚がちょっと違う。こちらが頼ることで信頼を感じて嬉しくなり、「こいつ、カワエエ奴やな」という感覚になりやすい傾向があります。

 というのも、経営者や大物は、器の大きさと金銭的余裕が桁違いだからです。

 どういうことか。たとえば、サラリーマンの方でも、めちゃくちゃ可愛がっている後輩から急に呼び出されて、

「すみません。こんな悩みを打ち明けられるのは〇〇さんしかいません。実は親が介護の状態でお金が必要で……。10万円貸していただけませんか?」

 と言われたら、確かに10万円は痛いけど、嬉しい気持ちになると思います。つまり、10万円の価値よりも、頼られた嬉しさのほうが上回るということです。

 

「人に頼ることは悪いこと」と思っている人は結構多いと思います。確かに、一般の方を相手にこれをやってしまうと完全にアウトです。

 でも、ある程度こちらも好かれているのが前提にはなりますが、相手が器の大きい経営者や大物にとっては、頼られることが褒められることと同義だったりするわけです。この感覚を理解している人は案外少ない。

 もちろん、相手を見てやる必要はありますが、それを理解して上手く頼ることで、相手からより好意的な印象を持ってもらえることがあります。

 

聞かれた場合のみ、ハッキリ意見せよ

 適切な場面で自分の意見をしっかりと言うことも大切です。

 実は経営者や大物ほど、イエスマンを求めていません。

 サラリーマン社会であれば、なんでも「その通りです」「はい」というかばん持ちのような人間が好かれるかと思いますが、経営者や大物というのは、たとえば営業マンのような、自分とはコミュニティの違う者と付き合うことになった時、イエスマンだと付き合っていても面白くないし、存在感を感じないのです。

 かといって、聞いてもいないことについて、ああだこうだとガタガタ言ったり、否定するような奴も好かれません。

 

 では、どうすればいいか。意見を聞かれた場合のみ、しっかり自分の考えを言えばいいのです。

 たとえば、経営者から、「最近のアメリカ経済どう思う?」と聞かれた時に、一番やってはいけないのが、「昨日のニュースでは〇〇と言ってました」というような、浅〜い一般論を語ること。全く面白くありません。

「アメリカ経済どう思う?」と聞かれた時には、面接を受けているイメージで答えてください。

 その時に自分なりの意見をしっかり考えて、ポジションを取った物言いをハッキリできるかどうかが分かれ道です。その時の思考の深さや話す雰囲気、内容などを見て、相手はこれから付き合っていくかいかないかを判断しているわけです。

 経営者や大物に好かれるためには、適切な場面でしっかりと自分の意見を言えなければいけません。

<第7回に続く>

【レビューを読む】
▶「雑魚な営業マンほど、自分の型を崩せない」 元野村證券YouTuberが語る“本当に現場で使える”型破り営業術

この記事で紹介した書籍ほか