相手の心をつかむ10の法則―“人間の特性”から導かれた人心掌握術

　無理せず簡単に相手の心を掴む方法を紹介した『相手の心をつかんで離さない10の法則』が、2017年4月20日（木）に発売された。

　人生で成功するためには周囲の人々の支援が不可欠であることを、私たちは経験上知っている。ところが、人の支援を得るための方法を完璧にマスターして、実行している人は世界の1％にも満たない。同書は学術的、科学的な調査研究で明らかになった、「人間の特性」から導かれた人心掌握術を紹介している。

＜相手の心をつかむ10の法則＞
1. ほめる
2. 貸しをつくる
3. 出し惜しみする
4. 期待をかける
5. 「みんなやっている」と思わせる
6. 責任を感じてもらう
7. 連想させる
8. 感情と理性の両方に訴える
9. 絆をつくる
10. 関わってもらう

人はほめられると協力的になる
有名な心理学者ウィリアム・ジェームズは、「人間性の最も根源的な特徴は自分を高く評価してほしいという願望を持っていることにある」と断言している。人は相手にほめられると自分が受け入れられていると感じ、疑念や恐怖心が消えて協力的な気持ちが生まれてくる。その反面、「ほめること」は「ご機嫌取り」と解釈して眉をひそめる人たちがいることも事実だ。しかし数々の研究によって、ご機嫌取りをする人のほうが有能で意欲があり、その結果上司に高く評価されることが証明されている。私たちはいつも称賛に飢えているのだ。誠実なほめ言葉であればけして悪い気はしないし、時には大きな力とさえなり得る。そして、やがて称賛をもたらしてくれる人の支援者となるだろう。

人は感情で決めたことを理性で正当化する
デール・カーネギーは「人間というのは偏見に満ち、プライドと虚栄心によって行動している生き物なのだ」と言っている。研究によると、私たちの決定の90％までは感情に根ざしていて、その決定をあとで正当化するために理性を使うという流れが分かっている。理性より感情に訴えた方がインパクトがあり、相手の注意を惹きつけることができるのだ。相手の感情を理解することは良い関係をつくるために極めて重要なこと。ただし、感情だけを頼っていては相手の心を完全につかむことはできない。人は決定を正当化する段階では理性的になるからだ。つまり、相手の理性に訴える具体的根拠を用意しておく必要もある。感情と理性を微妙なバランスで刺激することが、人の心をつかむためには不可欠と言えるだろう。

相手と自分の共通点をみつけて親近感をもってもらう
人は自分に似ている人を好きになりやすい。考え方、服装、学歴、教養、ライフスタイルなど、何かしらの共通点があるだけで親近感が生まれるからだ。ある刑務所の囚人たちの派閥を調査した面白い研究がある。彼らの派閥は、人種、出身地、犯罪の種類などの共通点に基づいて存在することがわかったが、いつも一緒にいるのに共通点が何も見いだせなかった3人組がいた。そして研究の終了が近づいたある日、3人組が脱走を企てていたことが発覚。つまり、3人は脱走という共通点を持っていたのだ。この特性は身近な広告でもよく利用されている。広告ターゲットと同じような人や環境をCMに登場させて、「自分とまったく同じだ」と思わせる手法だ。心をつかむ達人は相手との共通点を常に探している。

　その他、同書では無理せず簡単に相手の心をつかむことができる多様な方法を10項目に分けて紹介している。「人間の特性」を理解することは、ビジネスはもちろん、夫婦や子ども、友人などとの良好な関係づくりにも生かすことができるだろう。

Kurt W.Mortensen（カート・モーテンセン）
アメリカの経営コンサルタント。20年近くにわたって成功者の資質、習慣、心構えを研究している。心理学の知識を駆使して人間的魅力を高める秘訣を伝授し、全米のセミナーで好評を博す。「収入を倍にしたいなら、労働量を倍にするより人間的魅力を倍にするほうが効率的だ」が持論。主な顧客企業はフォード・モーター、レクサス、ジョンソン・エンド・ジョンソン、センチュリー21。『人を惹きつけ、幸運を呼び込む方法を教えよう』がある。

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