あなたの質問はデキる人？ デキない人？「質問力」を高める3つのテクニック

　世の中のすべての会話は「質問」がベースになっている気がする。営業先への売り込みも、上司へのお伺いも、部下への指導も、すべてQ＆Aが基本。質問力が高い人は仕事ができるといっても過言ではないだろう。いい質問をいいタイミングでできれば、いい返答がもらえる可能性も高まるはず。だが、質問することに対して苦手意識を持っている人は決して少なくはない。

　そんな人には、『デキる人はこっそり使ってる！ 人を動かす20の質問術』（安田正/ポプラ社）が強い味方になりそうだ。官公庁・大手上場企業を中心に1700社以上、のべ55万人以上に、コミュニケーション研修を行ってきた著者・安田正氏によるこの本は、ビジネスシーンで起こりがちな「質問に関する悩み」を厳選。ケーススタディ形式でうまくいかなかった質問の問題点とその解決策を教えてくれるから、自分の質問方法を見直すことができる。質問力は、誰もが、ちょっとした訓練で鍛えることができる能力なのだ。この本をもとに、早速、いい質問をする方法を学んでみよう。

「ごちゃ混ぜ」はNG！ 質問を分割して、答えを引き出そう

　結果が出せない後輩に教育のつもりで「どうして契約が取れないんだと思う？」と質問したら、下を向いて黙り込んでしまった…。そんな経験をしたことはないだろうか。後輩からすればそんな質問をされても「わからないから困っているんだよ」と思うだろうし、自分を否定されたように感じてしまう。「契約を取る」ためには、様々なコツがあるはず。「どうして契約が取れないんだと思う？」という質問には、たくさんの細かい質問が含まれているから答えにくいのだ。「訪問件数は足りている？」「自分が思っていた通りのプレゼンはできた？」「先方からの質問はあった？」などと、「契約を取る」ためのコツを小分けの質問にすると、相手は答えやすい。問題点もグッと見えやすくなるから、後輩の成長にもつながるに違いないのだ。

「話すこと」から「聞くこと」へモードを変換しよう

　商談や打ち合わせの合間に、ちょっとした雑談を挟むことがある。そんなときは、「相手を知るための質問」をするのが、鉄板の会話テクだが、これが簡単なようで難しい。「どちらのご出身なんですか？」「京都ですけど」「京都ですか！ わたしも修学旅行で行きましたよ」「そうですか。どちらを回られました？」「んー、えー、金閣寺に…行きましたね」「ああ、みなさん行かれますよね」…。こんな風に会話が盛り上がらないのは「間を埋める」ための、行き当たりばったりの質問をしてしまっているから。雑談を心地よく運ぶには、“相手に話してもらう”のがベスト。先ほどの会話なら、出身をきいた後、「では東京へは大学から?」「慣れるのが大変だったでしょう？」などと相手に話をさせる質問をするのが良い。相手にフォーカスを当てる質問を心がけると、会話が弾み、自然と距離を縮めることができるのだ。

話を聞いているアピールは大切！「確認モード」で、相手の信用をゲット！

　いくら質問をしても相手が浅い答えしか返してくれない…。そんなときは、あなたが相手から「この人には話を理解する能力がない」と思われている可能性がある。どうしてそう思われたかといえば、あなたの話の聞き方が一因かもしれない。「なるほど」「そうなんですか」と、ただ話を聞いているだけでは、相手は「本当にわかっているのか？」と感じてしまう。人から話を引き出すためには、「私はあなたの話を理解していますよ」というこまめなフィードバックを挟むといい。「それは、こういうことですか？」「こういう意味だと理解してよろしいですか？」といった「確認モード」の質問を挟むと、相手から「自分の話をよく理解しようとしているな」と好感を持たれやすいのだ。

　対面でのコミュニケーション機会が減っている今、「質問術」を身につけることはビジネス上の大きな武器になるだろう。あなたも、この本をもとに、自分の質問力を磨いてみてはいかがだろうか。

文＝アサトーミナミ