好かれる人は聞き上手！ “オウム返し”で信頼感アップ。自然に繰り返すコツは？／なぜか好かれる人がやっている100の習慣⑥

言葉のフィルター機能をすり抜ける

　好かれる人は聞き上手です。相づちが絶妙なのです。普通は「うん。うん」「はい。はい」だけに終始しがちです。しかしこれでは、言葉のフィルター機能をすり抜けられません。まずは、相手の言葉をオウム返しすることが重要です。

　これは心理学、カウンセリングの傾聴のスキルの基本中の基本で、ラポール（信頼関係）を構築するために不可欠です。

　Ａ「先週、イタリア旅行に行ってきたんだ！」

　Ｂ「へー。先週イタリア旅行に行ってきたんだね～」

　とオウム返しをすることで、相手があなたに抱く信頼感はUPします。潜在意識は、外部から入ってくる情報に対して、「これは良い情報だから、受け入れOK」「これは悪い情報だから、受け入れない！ NO！」という選別をします。

　言葉を聞くときは、フィルター機能が作動しているのです。つまり、あなたが話す発言は「受け入れOK」と相手が思わなければ、響かないのです。先ほどのオウム返しを分析してみましょう。

　Ａ「先週、イタリア旅行に行ってきたんだ！」

　Ｂ「へー。イタリア旅行に行ってきたんだ～」

　Ａ 『はい。その通り。（OK）』（無意識）

　とオウム返しすると相手は無意識に「うん」「はい」など「OK」としか答えようがないのです。すると相手のフィルター機能が外れて、あなたの発言は「これは良い情報だから、受け入れOK」と受け入れやすい状態を作り出すのです。

　相手が「はい」としか答えようがない会話をして、心を開くことを、心理学では「YESセット」と言います。例えば、好きな人をデートに誘うときも、たくさんの「YES＝はい」を取り、十分にフィルターが外れたら「今度デートしましょう！」と言えば、「OK」してもらえる確率が上がります。好かれる人は会話中の「YESセット」が上手なのです。

　嫌われる人は雑談の中でオウム返しをせず、逆に「NO」をたくさん取ったあと、自分のお願いをするので、受け入れてもらえないのです。

コンペイトウペーシング

　Ａ「お手洗いどこですか？」

　Ｂ「お手洗いに行きたいのですね？」

　こんなオウム返しをしていませんか？ これは怒られるレベルです。答えが明確にあるものを教えないのはNGです。そして、会話が長くなるときも要注意です。

　「実は、最近、持病の腰痛がひどくて、病院に行きたいのですが、転職したばかりで会社も休みにくくて……。同僚が忙しそうにしてるときに言いにくいなと」

　このような場合、相手が一番言いたいのは、腰痛なのか？ 会社を休みにくいことなのか？ どちらなのか？ 主訴を読み取ることが重要です。このとき、「腰痛なのですか？」と繰り返すと、Ａは腰痛について詳しく話しだします。どの部分を繰り返すかによって、話の方向性はまったく変わります。

　もし、繰り返すポイント、主訴を摑みきれなかったとしても大丈夫です。人は話したいことは、気づいてもらえるまで何度も同じキーワードを繰り返します。

　もし、休みについて話したい場合、「そうなんですよ。腰痛持ちで。だからもう少し自由に会社を休める雰囲気があると良いのですが」と会社の休みについてのキーワードが出てきます。そこをオウム返しすると、相手は自分のことを理解してくれたと心を開いてくれます。

　ジェスチャーのところでもお伝えしましたが、言葉も相手を100％マネるのは気持ちが悪いのです。100％同じは金太郎飴ペーシングです。どこを切ってもまったく同じです。

　60〜70％程度マネるのが自然なペーシングです。これはコンペイトウペーシングです。コンペイトウは同じように見えて、実は１粒ずつ微妙に形が違います。主訴を意識した微妙な違いがあるコンペイトウペーシングが自然で安心感を生みます。

＜第7回に続く＞