アポ取りは「クローズドクエスチョン」で! 電話だけで3億円売った伝説のセールスマンが教える、お金と心を動かす会話術

ビジネス

2018/6/6

 全営業職必読の“売れる人”になれるメソッドを収録した、『電話だけで3億円売った伝説のセールスマンが教える お金と心を動かす会話術』が2018年5月23日(水)に発売された。

 著者の浅川智仁はかつて、平均単価が120万円を超える学習プログラムを扱う会社で電話営業を担当していた。もともと営業という仕事に嫌悪感すら抱いていた浅川だが、「営業職ほど自分を磨くことができ、目の前の人を感動させられる仕事はない」と気づく。そして、入社2年で年間個人売り上げ第1位を獲得。その後営業コンサルタントとして独立し、営業という仕事の価値や素晴らしさを伝える講座や研修を行っている。同書は、「人生を変える講座」の内容を出し惜しみすることなく紹介していく。

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<YESを引き出す「ソクラテス式問答法」>

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 相手に「イエス」と言ってもらいたい時、その前に何度も言わせていると最後も「イエス」と答えやすくなるテクニック。まず高確率で「イエス」と言ってしまう質問を繰り返して、リズムを作っていく。その流れのまま、最終的に「イエス」が欲しい質問を投げかけるだけ。6回連続で「イエス」を取ることがセオリー。

<アポ取りは「クローズドクエスチョン」>

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「今日のお昼、何食べる?」はオープンクエスチョン。「今日のお昼、カレーとラーメン、どっち食べる?」はクローズドクエスチョンになる。「アポ取り」では、必ず「クローズドクエスチョン」を使おう。オープンクエスチョンで聞くと、相手は「いつ会うか?」から「会うか、会わないか?」に考えるポイントがスライドしてしまう。

<「認知的不協和」を使った強力クロージング>
 メルマガのタイトルに「男性は読まないでください」とあったら、あなたは読むのを我慢できるだろうか? ふと見かけた広告チラシに「見ないでください」と書いてあったら、見ずにいられるだろうか? メルマガは読んでもらうためのもの、広告チラシは見てもらうためのもの。なのに、まったく逆のことが書いてあると「えっ? 何?」と気になりだしてしまう。これを「認知的不協和」という。人間は、認知しているものに不協和音を起こされると興味をもつ生き物だ。

 実際に浅川のレッスンを受講した人からは、「学び始めてすぐ、創業して17年の中で過去最高の売り上げを達成した」という声や、「今まで自分では見えていなかった能力を目に見える形で数値化することができるようになった」、「月間MVP2回、月間新規王2回など数々の記録を達成しました!」と多くの喜びの声が寄せられている。

 伝説のセールスマンによるお金と心を動かす会話術で、営業の奥深さを実感してみてはいかが?

浅川智仁(あさかわ・ともひと)
1978年4月21日生まれ。山梨県出身。早稲田大学卒。ライフデザインパートナーズ株式会社代表取締役。モチベーター、営業コンサルタント、経営コンサルタント。2009年9月に、「セールスの社会的地位向上」と「能力開発の裾野を広げる」をミッション(使命)に掲げ、Life Design Partnersを設立。2010年8月にはThe Japan Timesが選ぶ「アジアを代表する次世代の経営者100人~2010」に、ワタミ株式会社創業者の渡邉美樹やジャパネットたかた代表取締役社長の高田明と共に、営業コンサルタントとしてただ1人選出された。「セールスは芸術である」が持論で、営業職が尊敬される世の中をめざし、日々活動中。主な著書に『フリーターだったボクを年収10倍に導いた101の言葉』などがある。

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